楊世暉：寶馬為何賣得這么好？

    從交車區(qū)到長(zhǎng)廊展廳，從尊選二手車到個(gè)性化的MINICooper,從車間到庫(kù)存地……記者在北京晨德寶汽車（寶馬汽車4S店）總經(jīng)理?xiàng)钍罆煹闹敢�下，游覽了汽車公園中的這塊"寶地".而在點(diǎn)滴之中發(fā)現(xiàn)，低迷的車市似乎在高端豪華轎車領(lǐng)域找不到一絲影子。

    低迷車市照走上坡路

    "寶馬在展廳的設(shè)計(jì)上有一個(gè)概念，叫做長(zhǎng)廊式設(shè)計(jì)，意思也就是不拐彎抹角，"楊世暉一面說(shuō)，一面拉開(kāi)相鄰兩輛寶馬的車門，"不同轎車在擺設(shè)上沒(méi)有特別的規(guī)定，但是兩輛轎車之間的距離卻有一定的要求，至少相鄰車輛的門打開(kāi)之后不能相碰，而且車輪上的BMW車標(biāo)一定得朝上。"

    在楊世暉看來(lái)，寶馬能夠吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵，不僅僅在于設(shè)計(jì)，更重要的是科技含量和駕駛樂(lè)趣。所以盡管如今的汽車市場(chǎng)沒(méi)有去年那般火爆，但寶馬的銷量依舊能保持20%乃至更高幅度的增長(zhǎng)。

    寶馬汽車公布的數(shù)據(jù)顯示，2010年上半年，寶馬集團(tuán)共交付新車75615輛BMW和MINI汽車，同比實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)101%.

    其中，BMW品牌銷量達(dá)7.1萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)98%.MINI品牌共售出4469輛，在半年時(shí)間內(nèi)已經(jīng)超過(guò)去年全年銷量。在汽車行業(yè)專家看來(lái)，今年上半年汽車銷量高開(kāi)之后，下半年可能有所走低。而就晨德寶一家4S店而言，和去年同期的銷量相比增長(zhǎng)30%,依舊在走上坡路。

    平均一天維修100輛

    但晨德寶經(jīng)營(yíng)模式同其他4S店并沒(méi)有差別，所以對(duì)于如今的消費(fèi)者而言，尤其是在豪華轎車領(lǐng)域，前去4S店購(gòu)買，從售前到售后都讓人更為放心。

    只是隨著經(jīng)銷商的不斷增多，4S店的壓力也較以往有所增大，但是對(duì)于晨德寶這樣的老店而言，忠誠(chéng)客戶對(duì)他們的支持能緩解不少壓力。"目前我們的客戶保有量大約在1萬(wàn)人左右。"楊世暉略加思索，如果從2005年成立開(kāi)始算起，5年時(shí)間內(nèi)，平均每年按照2000個(gè)客戶的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行培養(yǎng)。

    也正因?yàn)榇耍�而今平均每�?00輛車的維修量使他們更進(jìn)一步抓緊維修隊(duì)伍的建設(shè)，以及對(duì)"快修和修好"的精準(zhǔn)要求。對(duì)于一個(gè)4S店來(lái)說(shuō)，每天100輛的維修量似乎有些驚人，但也正是這些維修量，幾乎能負(fù)擔(dān)一個(gè)4S店的所有開(kāi)銷。

    "畢竟今年的市場(chǎng)不同往年，整車銷售利潤(rùn)也有著變薄的趨勢(shì)，"楊世暉指著一輛寶馬解釋到，"隨著競(jìng)爭(zhēng)力的增大以及產(chǎn)品的推陳出新，一旦出現(xiàn)供應(yīng)增多，而需求沒(méi)有跟上來(lái)的情況，市場(chǎng)主導(dǎo)價(jià)格必然有所下降，這也是亙古不變的經(jīng)濟(jì)規(guī)律。"

    當(dāng)然這個(gè)時(shí)候，廠商也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求情況同每位經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)調(diào)，以配合他們的供應(yīng)節(jié)奏。如果說(shuō)廠商是魚(yú)，4S店更像是水，魚(yú)兒若想游得自在，更需要4S店這盤活水。

    在晨德寶這家4S店，還有著很多人性化的設(shè)計(jì)，比如為因維修時(shí)間太長(zhǎng)而等待的客戶提供的足底按摩、休息室、上網(wǎng)等娛樂(lè)項(xiàng)目。點(diǎn)滴之中，寶馬4S店從設(shè)計(jì)到布局似乎都完全模擬著一個(gè)中國(guó)消費(fèi)者的心態(tài)。

    看看東京、法蘭克福和慕尼黑就會(huì)發(fā)現(xiàn)，那里有很多城市展廳，雖然沒(méi)有傳統(tǒng)4S店那么大，但卻將品牌體驗(yàn)、車型展示、新車銷售、售后服務(wù)和二手車進(jìn)行有效結(jié)合。可謂是"麻雀雖小，五臟俱全".

    晨德寶也意識(shí)到了這一點(diǎn)，在楊世暉看來(lái)，"可能一段時(shí)間之后，就會(huì)突然發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的城市展廳和越來(lái)越多小型維修點(diǎn)出現(xiàn)，就像燕莎MINI展廳一樣，而且由于那里的地理優(yōu)勢(shì)，每個(gè)月的銷量還不小。"

    儼然，晨德寶已經(jīng)將城市展廳和4S店相結(jié)合，在一小撮資源集中的地方，拋下新的橄欖枝，以有限而集中的資源，延續(xù)著城市展廳和4S店的生命線。